As propostas técnicas e comerciais fazem parte do dia a dia das empresas de engenharia, elas mostram ao cliente o que o prestador irá fazer durante o projeto, tanto na questão técnica quanto na financeira. As propostas podem ser escritas no mesmo documento, porém para uma demonstração mais clara do que será feita, é bom entrega-las separadas para o cliente. A parte técnica, sempre deve ter um resumo do que será proposto, um detalhamento do que será feito e também a explicação do seu método de trabalho, ou seja, que fará para realização desse projeto. Já a parte comercial, deve ser apresentado as questões orçamentárias, o planejamento do tempo e as medidas tomadas caso aconteça algum imprevisto no projeto.
Uma boa proposta é de suma importância para a conquista do cliente, podendo definir o fechamento do negócio a seu favor ou contra. Ela também passa a credibilidade da empresa ao contratante, pois algo bem apresentado, explicativo e detalhado, pode colocar sua proposta num patamar acima das outras empresas. Além disso, existem outras questões apresentadas que podem colocar sua proposta na frente das demais, a sustentabilidade é uma delas, pois além de ser importante para o mundo em geral, os clientes podem ver esse tipo de tema com outros olhos, melhorando sua visão da empresa.
Outrossim, é fazer um bom escopo do projeto, que é o trabalho que será realizado para a entrega do serviço. Durante uma proposta, é bom agregar um “algo a mais” no escopo, pois as vezes pequenos problemas podem passar despercebidos, assim aumentando o custo previsto de diminuindo os lucros da sua empresa.
Além disso, antes de fazer uma proposta deve-se verificar qual é o tipo de solicitante, para saber qual estilo de proposta que será feita, a RFP (Request for Proposal), RFQ (Request for Quotation) ou RFI (Request for Information). A RFP é a mais complexa das três, pois se trata de um serviço completo, no qual o solicitante ainda não sabe as especificações do produto pedido. A RFQ é quando o cliente já sabe os produtos e suas especificações e faz uma solicitação de cotação de fornecedores. E a RFI é quando a empresa quer saber quais produtos são fornecidos pela empresa.
Existem aspectos que não podem faltar durante a formulação da proposta, fazer uma capa bem apresentada que chame atenção do cliente é o primeiro passo para o sucesso. Outro ponto, são os benefícios dos projetos, o que sua proposta pode agregar a mais. Também é bom ter um plano de ação, que mostra cada passo que será feito durante a realização do projeto. Além disso, ao final da proposta, é bom falar um pouco sobre sua empresa, colocar uma lista dos clientes já atendidos, com o feedback dos mesmos, mostrar os profissionais que estão envolvidos naquele projeto, com curriculum e especialidades, para mostrar que eles são preparados para a realização do que o cliente pede.
DICAS
- Sempre faça um bom layout, uma proposta bem apresentável é essencial;
- Um resumo completo, detalhado e objetivo pode chamar a atenção do cliente;
- Fale sobre o histórico da empresa e serviços prestados;
- Ter um plano de ação bom e que será cumprido;
- Fazer um escopo completo para não ocorrer imprevistos.
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